 | Marcelo Ortega |
V.E.N.D.A Independente da maneira que sua empresa vende seus produtos e serviços, fatalmente passa por 05 etapas, mas que muitos vendedores se esquecem de percorrer ou não são treinados para isto. Estes caminhos podem ser lembrados facilmente através da palavra acrônimo V.E.N.D.A.
V. isão: As equipes de vendas devem ter uma visão estratégica de mercado, que seja fácil de enxergar aos olhos do cliente e que principalmente, seja poderosa ao destacar os ganhos que os clientes terão quando adquirem produtos e serviços de sua empresa. É fácil ver empresas no mercado que não sabem o que vendem, focando nas características técnicas e possíveis vantagens que são passadas ao cliente em forma de prospectos e propostas, sem considerar os benefícios para o cliente. O benefício é base do posicionamento estratégico de uma marca pelo simples fato que é nele que o cliente se vê ganhando alguma coisa com a compra. O mais curioso é que a falta de uma visão estratégica em vendas, faz com que a maioria dos vendedores aprenda a vender seus produtos e serviços falando muito do próprio produto e não sabem dizer para que ele verdadeiramente sirva ou gera de ganhos.
E. ntendimento: Se sua empresa é uma fábrica de propostas e sua equipe de vendas abre muitas oportunidades, mas fecha poucos negócios, fique atento ao que direi agora: Falta entendimento e sobra ansiedade em sua equipe de vendas, é isso mesmo! Mas o que fazer? Primeiro analise se os profissionais que atendem o cliente estão sendo muito afoitos para tirar pedidos, pois a ansiedade é um dos maiores defeitos do vendedor. Na maioria das vezes, o vendedor simplesmente faz a prospecção, por exemplo, liga e agenda visita e leva um mundo de informações ou até uma proposta pronta. Como pode dar certo este processo de venda, se o vendedor sequer entendeu mais sobre o aquilo que o cliente quer ou precisa. Muitas visitas são improdutivas, pois não tem o direcionamento certo com a pessoa que decide, ou com quem influencia na decisão. Focar no cliente, mais uma vez, e não no produto é o que sua empresa tenha muito mais chances de ter uma equipe campeã em vendas.
N. ecessidade: Onde não a necessidade não há venda. Vemos diariamente vendedores tentando “empurrar” produtos e serviços, oferecendo, dando desconto e em sua grande parte, perdendo vendas. Quando o cliente compra sem ter nenhum envolvimento com sua empresa é por que realmente ele tinha a necessidade e compraria de qualquer maneira, até mesmo de seu concorrente. Aí é o cliente que comprou e não sua empresa que vendeu. O profissional de vendas deve aproveitar estas vendas, mas saber criar novas vendas. Bem sempre o cliente sabe o que quer, mas pode ter uma necessidade oculta, um Desejo Nunca Aparente (DNA). O lado intangível da venda, o DNA do cliente só é revelado com sintonia, envolvimento, afinidade ao fazer as perguntas certas. É o elemento mais importante na negociação, pois estabelece que uma venda por valor e não por preço e, portanto, a necessidade é a código genético do sucesso em vendas e para desvendá-la ou criá-la é preciso saber entreter, sondar e cativar o cliente. Não se pode oferecer o produto sem que exista o conhecimento do que o cliente necessita.
D. esejo: Uma negociação acontece quando existe empatia, quando empatam os interesses do vendedor e do comprador e, portanto, ambos devem ceder. O vendedor deve promover um verdadeiro desejo de compra, oferecendo soluções únicas e memoráveis. O cliente pode receber dezenas de ofertas vindas do mercado, mas a sua proposta tem referencial de valor quando está alinhada com a sua real necessidade. É como tirar o peso da venda e se ter o melhor preparo para lidar com objeções, que são sinais de compra.
A. tendimento: Atendimento é um caminho extremamente importante, pois é o que te diferencia do seu concorrente, num mercado com tamanha igualdade de preços, qualidade e alta competitividade. Somente a empresa que valoriza o bom atendimento e o pós-venda, consegue estabelecer crescimento sustentável em vendas, pois custa muito caro conquistar e perder clientes. Não existe fidelização do cliente e sim nós vendedores devemos ser fiéis, saber se o cliente satisfez sua necessidade, seu DNA. Como posso investir tanto tempo em um cliente e depois simplesmente nem visitá-lo para um simples acompanhamento, sem interesse de venda. Pense nisso!
V.E.N.D.A = Visão, Entendimento, Necessidade, Desejo, Atendimento
Boa$ Venda$ POSTADO POR: Ester Bastos
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